Combien de personnes participent réellement à la décision d’achat d’une solution IT dans votre entreprise ? Selon la Purchase Process Study 2024 d’Informa TechTarget, menée auprès de 287 acheteurs de la zone EMEA, la réponse est en moyenne sept. Et dans les entreprises de plus de 1 000 salariés, ce chiffre monte à huit ou plus.
Cette réalité bouscule profondément les approches commerciales et marketing des fournisseurs IT. Cibler uniquement le DSI ne suffit plus. Arriver en phase de décision sans avoir construit de relation en amont ne fonctionne plus. Comprendre qui intervient, quand et avec quelles attentes est devenu un impératif stratégique.
Voici les enseignements clés de cette étude — et ce qu’ils impliquent concrètement pour toute organisation IT B2B qui cherche à vendre plus efficacement en EMEA.
Ce que cela signifie pour votre stratégie IT B2B en 2026
Les équipes d’achat technologique sont plus importantes et plus diversifiées que jamais. Pour les responsables informatiques qui évaluent leurs fournisseurs, cette réalité est désormais bien connue. Ce qui l’est moins, c’est à quel point les fournisseurs ont (ou non) adapté leur approche.
Trois impératifs se dégagent clairement de l’étude EMEA :
- Assurer une présence omnicanale sur les plateformes numériques où les acheteurs IT se renseignent — car 8 heures de recherche hebdomadaire se passent en grande partie sans vous.
- Produire des messages et des contenus adaptés à chaque profil de l’équipe d’achat — du collaborateur technique au dirigeant métier, avec les bons formats au bon moment du cycle.
- Élaborer un plan de diffusion qui permette d’atteindre les différents décideurs là où ils se trouvent déjà, et pas seulement là où il est commode de les chercher.
