Lors de l’événement « Working Together for Channel Success » organisé à Londres, les analystes de Canalys, désormais intégrés à Omdia, ont partagé des perspectives précieuses sur l’état actuel du marché Channel. Voici les principaux enseignements de leurs interventions.
La sécurité demeure une priorité absolue
Matthew Ball, analyste principal chez Canalys/Omdia, a souligné que nous traversons « une période prolongée de perturbations » en matière de cybersécurité. L’écart entre les organisations cyber-résilientes et celles vulnérables continue de se creuser, créant des opportunités importantes pour les partenaires capables de fournir des solutions de sécurité complètes.
La sécurité étant désormais fermement inscrite à l’ordre du jour des conseils d’administration, Canalys/Omdia prévoit une augmentation des dépenses en technologies et services de sécurité tout au long de 2025. Les partenaires capables de tirer parti de la « triade cyber » — la convergence des plateformes, de l’IA et des services managés — sont bien positionnés pour capturer la croissance annuelle prévue de 11 %.
L’évolution des programmes partenaires
Rachel Brindley, directrice senior chez Canalys/Omdia, a mis en lumière la transformation des programmes partenaires pour englober l’ensemble du cycle de vie client plutôt que de se concentrer uniquement sur les transactions :
- Les programmes reconnaissent désormais les activités de pré-vente et les ateliers comme des moteurs clés de croissance
- La co-vente et le co-marketing se développent, avec une moyenne de sept partenaires impliqués dans chaque transaction
- Les programmes modernes doivent accueillir divers types de partenaires, notamment les MSP, GSI, ISV et influenceurs
- L’IA et l’automatisation accélèrent ces changements, obligeant les fournisseurs à s’adapter rapidement
« L’habilitation des partenaires est absolument essentielle au sein de ces programmes », a souligné Brindley, insistant sur l’importance du support de formation à grande échelle.
La durabilité crée de nouvelles opportunités
Ben Caddy, analyste senior chez Canalys/Omdia, a expliqué comment les initiatives de durabilité génèrent des opportunités de revenus pour les partenaires de distribution :
- Les grands fournisseurs comme HP et Lenovo élargissent leur offre de produits reconditionnés certifiés
- Plus de la moitié des partenaires proposant des services de récupération d’actifs anticipent une croissance dans ce domaine
- Près d’un tiers prévoient une forte croissance supérieure à 10 % dans les services circulaires
- La demande client pour des solutions durables continue d’augmenter, en partie en raison de la réglementation
Les MSP face aux nouveaux défis des assureurs cyber
Robin Ody, analyste principal chez Canalys/Omdia, a averti que les MSP incapables de répondre aux exigences des assurances cyber risquent d’être exclus des relations clients :
- Les MSP sont devenus « le vecteur de menace numéro un pour les clients »
- Les assureurs cyber pourraient cesser de couvrir les clients qui travaillent avec des MSP non certifiés
- Une division émerge entre les MSP qui peuvent répondre aux exigences réglementaires et ceux qui ne le peuvent pas
Malgré ces défis, le marché des MSP continue d’afficher une forte croissance. Canalys/Omdia prévoit une croissance mondiale d’environ 12,3 % par le channel cette année.
Conclusion
Le paysage du canal continue d’évoluer rapidement en 2025, la sécurité, la transformation des programmes partenaires, les initiatives de durabilité et les défis des MSP façonnant l’avenir de l’industrie. Les partenaires capables de s’adapter à ces changements seront bien positionnés pour un succès durable.
