Dans une récente enquête Partners GTM, 73 % des entreprises disposant d’un programme partenaires ont déclaré s’appuyer sur leurs partenaires pour plus de 25 % de leur chiffre d’affaires. Cependant, les équipes marketing partenaires sont le plus souvent réduites et responsables de l’ensemble du cycle de vie du partenariat.
Cela signifie que les marketeurs partenaires sont plus que jamais sous pression pour jongler avec de multiples priorités et aider les partenaires à accélérer leurs ventes, développer leur pipeline et atteindre leurs objectifs de revenus. Dire que les marketeurs partenaires manquent de temps et font face à de nouveaux défis en permanence est un euphémisme, en particulier alors que les objectifs de revenus pour 2025 continuent d’augmenter dans le domaine du marketing partenaires et de canal.
Informa TechTarget s’est récemment entretenu avec deux responsables marketing partenaires, Pooja Golechha (Pegasystems) et Tonya Vincent (CyberArk), dans un épisode de Partner Marketing Visionaries intitulé What’s Keeping You Up at Night? Overcoming Common Partner Marketing Challenges.
Les deux intervenantes s’accordent à dire que, face au manque de ressources et à des priorités en constante évolution, les marketeurs partenaires doivent être à la fois efficaces et créatifs.
Pooja souligne :
« Ce qui me préoccupe le plus, c’est de faire plus avec moins. Bien sûr, nous sommes là pour stimuler la croissance, qu’il s’agisse d’accélérer les affaires ou de conquérir de nouveaux marchés. Lorsque les budgets sont serrés et les ressources limitées, nous cherchons constamment comment en faire plus et accélérer nos programmes. »
Faire plus avec moins n’est pas toujours facile, mais nos intervenantes recommandent trois stratégies pour améliorer l’efficacité dans le marketing partenaires.
1. S’aligner avec des équipes plus larges
En 2024, toutes les équipes marketing manquent de temps, de ressources et de budget. Pourquoi ne pas travailler ensemble pour atteindre les objectifs ?
Pooja propose :
« L’opportunité consiste à s’aligner avec ces équipes et à voir ce que nous pouvons faire ensemble. En tant que marketeurs partenaires, nous élaborons toujours une stratégie avec nos partenaires. Mais pouvons-nous nous aligner avec nos équipes terrain pour ensuite piloter l’exécution ou obtenir leur aide pour exécuter les actions au niveau régional ? »
En plus de collaborer avec les équipes marketing terrain, aligner les efforts du marketing partenaires avec d’autres équipes marketing peut également être plus efficace. Par exemple, Pooja est intervenue lors du dernier Reach Summit d’Informa TechTarget pour présenter A Practical Guide to Getting Started with ABM in Partner Marketing. Si l’Account-Based Marketing (ABM) correspond à votre stratégie de marketing partenaires, envisagez de travailler avec vos équipes ABM pour soutenir l’exécution des campagnes.
De plus, rien ne sert de compliquer les campagnes conjointes plus que nécessaire. Pourquoi ne pas tirer parti des équipes marketing produit de vos partenaires afin de garantir un message commun aligné, cohérent et précis ?
Tonya a de bonnes expériences de collaboration avec les équipes de stratégie de campagne pour ses actions de marketing partenaires :
« Nous avons une équipe de stratégie de campagne exceptionnelle. Non seulement nous travaillons avec eux pour créer des kits de campagnes partenaires assurant cohérence et alignement du message sur notre approche du marché, mais lorsqu’un partenaire souhaite exécuter une campagne, nous faisons appel à un stratège de campagne pour bénéficier de son expertise. »
Il existe de nombreuses façons de travailler avec des équipes plus larges au sein de plusieurs organisations partenaires, qu’elles soient orientées ventes, marketing ou produit.
2. Tirer parti d’agences spécialisées en marketing partenaires
Les petites équipes marketing partenaires peuvent être confrontées à la lourde tâche de mettre sur pied des campagnes conjointes. Dans ce cas, nos intervenantes recommandent de recourir à des organisations ou agences spécialisées pour faire évoluer les programmes.
Informa TechTarget propose plusieurs moyens de développer les programmes marketing partenaires via ses Partner Marketing Services : stratégie, contenu, génération de demande et solutions pour les canaux. Que vous cherchiez à lancer des campaigns-in-a-box pour des campagnes conjointes, valider votre message commun, créer du contenu sponsorisé ou générer des leads de haute qualité, Informa TechTarget peut vous aider.
Contactez-nous pour découvrir comment Informa TechTarget peut vous aider à gagner en efficacité et en performance dans vos objectifs de marketing partenaires.
3. Créer des programmes reproductibles et évolutifs
Pooja s’interroge :
« Si nous avons connu un succès avec un partenaire dans une région ou un secteur particulier, comment pouvons-nous reproduire ce succès dans d’autres régions ou sur d’autres marchés ? »
Créer des programmes reproductibles et évolutifs permet aux partenaires de se positionner plus efficacement sur le marché et d’accélérer la génération de demande. Ces programmes aident également à maintenir la cohérence et la pérennité de la marque commune.
Les campagnes de marketing partenaires – notamment celles financées via des fonds MDF, s’étendent généralement sur un trimestre fiscal (trois mois). En créant des programmes réplicables et évolutifs, les partenaires disposent d’une approche fiable et éprouvée qu’ils peuvent exploiter sur plusieurs trimestres.
Anita Covelli, qui a animé la discussion, estime que la répétabilité est un atout majeur pour le marketing et le succès des partenaires :
« Trouver une structure de campagne qui fonctionne et la réutiliser – c’est la clé. Pouvoir dupliquer un campaign-in-a-box auprès d’autres partenaires pour favoriser la création de demande à grande échelle est très efficace. »
Tonya ajoute :
« Utilisez un stratège de campagne pour vous assurer que les partenaires exploitent les bons canaux dans la campagne, ceux qui se sont révélés efficaces tout au long du parcours client, de la prise de conscience jusqu’à l’achat. »
Intégrer les équipes pour créer une évolutivité efficace, avec le bon niveau de différenciation entre partenaires, pourrait bien être la « recette secrète » des marketeurs partenaires.
Dans notre communauté Partner Marketing Visionaries, nous cherchons toujours des moyens pour les marketeurs partenaires d’être plus efficaces et innovants dans leurs stratégies. Si vous avez des idées pour faire plus avec moins, rejoignez notre groupe LinkedIn pour partager vos meilleures pratiques.
